Опубликовано: 25 янв. 2024 г. | 4 мин. чтения

Продавцы с обширной номенклатурой товаров на маркетплейсах точно знают, как сложно вывести корректное количество, стоимость и взаиморасчеты в учетной программе.

На примере работы с OZON делюсь ключевыми наработками в управленческом учете продаж на маркетплейсах.
В моем кейсе компания располагает сильной командой разработчиков и аналитиков, продает с FBS и FBO складов. Вложено 2 года, чтобы проработать и внедрить оптимальную систему учета.

Каждый маркетплейс располагает уникальным набором отчетов, но вопросы, стоящие перед счетными сотрудниками и аналитикам продавца практически идентичны.
1. Как корректно отразить количество и стоимость реализованного товара?
2. Как вывести корректные взаиморасчеты с учетом всех комиссий и понять на какие именно цифры ориентируется площадка при перечислении денежных средств продавцу?
3. Как увидеть реальную рентабельность продажи на маркетплейсе в целом и по каждому товару номенклатурной группы?

Площадка опирается на собственные данные во взаиморасчетах, поэтому критично обеспечить обоюдную сопоставимость данных о продажах и задолженностях.

ОТВЕТ НА ВОПРОС №1 подразумевает решение следующих четырех задач:

Задача №1. Выбрать из множества отчетов о реализациях и возвратах за период — для OZON это месяц — отчет, где данные детализированы по номенклатурным позициям и совпадают по сумме с реализациями, отраженными в «Отчете о взаиморасчетах» за анализируемый период. Именно на «Отчет о взаиморасчетах» опирается OZON, перечисляя деньги продавцу;
Задача №2. Корректно отражать реализации с двух видов складов FBS и FBO. Склад FBS принадлежит компании и находится на ее территории, то есть контролируется продавцом. Товар на складе FBO принадлежит компании, но находится в зоне контроля OZON. Это хабы маркетплейса.
В рассматриваемой компании данные о заказах покупателей синхронизируются с данными OZON и оперативно поступают в учетную программу. Заказ собирается в течение 1-2 дней и отправляется покупателю.
Товар уехал со склада и это выглядит как реализация. Но по факту, проданным он станет только в момент, когда лицо, оформившее заказ, заберет товар в пункте выдачи OZON. Следовательно, чтобы отразить момент выбытия товара со склада FBS, документ реализации использовать нельзя, так как это неправомерно завысит продажи периода и повлечет несоответствие во взаиморасчетах с площадкой;
Задача №3. Фиксировать корректные фактические остатки на складах. В случае с FBS: временной разрыв между отгрузкой FBS и фактической поставкой товара клиенту может лежать в пределах месяца! если речь идет, например, о Калининградской области. Не отразить выбытие товара невозможно – это исказит фактические складские остатки продавца.
Задача №4. Корректно оформлять возвраты предыдущих периодов на склад. Процент возвратов и отказов на МР может быть порядка 70%, и возвраты также имеют временной разрыв, который может измеряться несколькими месяцами.

Найдено следующее решение для склада FBS:

Во-первых, брать данные из двух отчетов «Отчет о взаиморасчетах», который в части реализаций и возвратов сопоставим с «Отчетом о реализациях». Второй отчет подробно разворачивает стоимостные и количественные данные о реализациях, возвратах, бонусах и базовой комиссии площадке, хоть и не содержит полную информацию для идентификации, например, отсутствует деление на FBS/FBO склады. Это отдельная задача для программистов или бухгалтерии.

Во-вторых, использовать систему транзитных складов для отражения движения товаров и фиксации фактических остатков на складе FBS.
Транзитные склады для реализаций и возвратов – это склады, аналогичные складу FBO – товар, который числится на этих складах, лишь частично контролируются продавцов. В момент отправки заказа со склада FBS мы отказались от документа реализации и производим перемещение отгруженных единиц на транзитный склад. Раз в месяц OZON предоставляет «Отчет о реализации» и документы реализации оформляют с транзитного склада для реализаций. Таким образом, очевидно сколько товарных единиц отгружено, но не доставлено за отчетный период покупателю. Эта статистика особенно ценна потому, что можно понять сколько времени товар пребывает на транзитном складе не реализованным. При отсутствии его движения более месяца, счетный сотрудник выясняет судьбу товара, что помогает сократить потери.
Возвраты отражают на транзитном складе для возвратов. Перемещение с транзитного склада на собственный склад продавца (FBO)делается лишь в момент фактического возврата товара от площадки.
Так достигается взаимная сопоставимость данных о продажах и понятно сколько товара «зависло» в пути — площадка отправила товар продавцу, а продавец этот товар пока не получил. Если на каком-либо транзитном складе товар задерживается более 1-2 месяцев, это повод, чтобы начать его разыскивать.

В начале статьи я выделила 3 вопроса. Все вышеизложенное в большей части касалось вопроса №1.

ОТВЕТ НА ВОПРОС №2. Взаиморасчеты выводим взаимозачетами/корректировками и актами. Компенсации селлерам (продавцу) отражаем плюсовой корректировкой долга. Услуги и работы отражаем актами.

ОТВЕ НА ВОПРОС №3. Глубина погружения в расчет рентабельности продаж зависит от того, кто будет использовать аналитику, как часто и какие действия станут предприниматься на ее основании.

По следующей ссылке можно прочесть версию данной статьи для портала e-xecutive.ru, которая более информативна, так как содержит таблицы и примеры расчётов. 

Если вы являетесь селлером и хотите правильно рассчитать эффективность своих продаж, напишите мне.

С уважением,
Елена Иванова.